Assim como cada nicho do mercado possui as melhores diretrizes de vendas, quando falamos em vendas para o mercado B2B não seria diferente.
Conhecido como o modelo de comércio onde empresas vendem para outras empresas e não para os consumidores finais, o B2B possui características únicas, tanto pelo tipo de cliente como pela complexidade das vendas, que tendem a ser em grande quantidade.
Pense na seguinte situação: uma rede de hotéis precisa trocar o seu fornecedor de toalhas e começa procurar empresas que trabalham com isso. Dificilmente a mesma abordagem e comunicação usada para vender uma única toalha irá funcionar nesse caso.
Apesar de gestores e responsáveis pelas áreas de compra já estarem, em alguns casos, decididos a comprar determinado item, existem aqueles tipos de soluções que ainda precisam ser apresentadas a eles.
No caso desse mesmo hotel, pense que eles também estão enfrentando problemas com os lençóis e não sabem porquê. A empresa responsável por vender toalhas explica que cada tecido tem um tipo de sabão específico e oferece a sua linha especial para lençóis.
O que, até então, seria uma venda apenas de uma centena de toalhas, tornou-se uma compra recorrente de galões de sabão para lençóis, por exemplo.
Percebeu como as vendas para o mercado B2B possuem as suas características, que precisam ser respeitadas para que esse tipo de comércio aconteça?
Por isso, criamos este post. Veja a seguir algumas dicas de como vender para outras empresas e perceba a mudança de ofertas, comunicação, canais de contato e caminhos a seguir.
4 dicas para conseguir mais vendas para o mercado B2B
Por serem compras maiores e nem sempre a decisão partir de uma única pessoa, as vendas para o mercado B2B tendem a ter uma jornada maior, bem como caminhos com mais objeções.
Veja a seguir algumas dicas de como conseguir mais vendas para enriquecer o mercado B2B, principalmente nos caminhos online.
Planeje suas ações
Não é ideal oferecer os produtos sem qualquer segmentação, bem como entregar sempre mais do mesmo. A ideia é ter um planejamento bem definido antes mesmo de começar a prospecção, para então ter os próximos passos desenhados.
As suas ações devem levar alguns fatores em conta como o público-alvo, o time destinado a isso, o produto a ser oferecido, os canais para essa abordagem e dentre outros detalhes fundamentais.
É muito importante definir a persona da marca para assim conseguir criar campanhas específicas e com a verba bem direcionada, evitando qualquer tipo de gasto sem o correto fim.
Tenha e acompanhe indicadores
Seja nas redes sociais e no site da marca, bem como nos canais de logística, vendas e até mesmo nas compras, é importante definir os indicadores de desempenho, as métricas a serem usadas e os objetivos a serem alcançados.
É comum que alguns gestores ao verem um grande relatório se percam em tantos dados e não saibam focar nos que realmente importam para as suas campanhas.
Se você fizer um anúncio no Google e não analisar a taxa de cliques, bem como o custo que cada acesso teve, provavelmente não poderá otimizar essa campanha.
Trabalhe com pré-vendas
Principalmente em campanhas de inbound marketing, é fundamental que a sua equipe de vendas tenha também ao seu dispor o setor de pré-vendas, ou seja, o time de especialistas para refinar os leads e peneirar contatos que não valem a pena.
Além disso, os analistas de pré-vendas podem trazer insights valiosos para a equipe de marketing, para que os leads sejam melhor captados e as campanhas tenham direcionamentos mais inteligentes.
Tenha uma logística assertiva
A logística de uma empresa B2B precisa ser impecável, tanto para atender a alta demanda e os volumes grandes de vendas como a rapidez e qualidade de cada entrega.
Desse modo, é necessário usar a tecnologia ao seu favor e aproveitar dos sistemas integrados e softwares de roteirização, cruzamento de dados e controle do estoque em tempo real.
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