Os gatilhos mentais fazem parte das estratégias de marketing, visando incentivar os consumidores a realizarem as suas compras.
O ser humano é movido pelas emoções, portanto, muitas das nossas ações ocorrem a partir de motivações que nos levam a tomar determinadas atitudes.
De acordo com o “pai do marketing”, Philip Kotler, o processo de decisão de uma compra é dividido em 7 fases:
- reconhecimento da necessidade,
- busca de informações,
- avaliação das alternativas,
- compra,
- consumo,
- avaliação,
- descarte.
Existem técnicas que, quando bem trabalhadas, encurtam significativamente o tempo dos itens 1 ao 4.
Uma das maneiras de acelerar o processo de compra consiste em utilizar os gatilhos mentais, uma maneira inteligente de despertar, no lead ou prospect, o desejo em adquirir o produto ou serviço que sua empresa comercializa.
Neste post, apresentaremos detalhes a esse respeito. Continue lendo e confira!
O que são os gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos que agem diretamente no cérebro, tendo por objetivo provocar um estado que faça com que o consumidor decida pela compra.
Não se trata de hipnotismo ou de aplicar “truques” que façam com que determinada pessoa compre, mas visa despertar todas as características positivas que o produto e a solução oferecem, entusiasmando o cliente para efetuar o fechamento do negócio.
Além disso, cria situações que “ajudam” o lead a tomar a decisão.
Eles funcionam como despertadores de emoções, provocando excelentes resultados para aqueles que sabem trabalhar com essa estratégia.
A sua correta aplicação:
- atrai clientes,
- desperta interesse,
- aumenta as vendas,
- melhora a lucratividade da operação.
Os principais tipos de gatilhos mentais utilizados para vendas
Os gatilhos mentais são utilizados para os mais diversos fins, no entanto, vem sendo aplicados muito na área comercial pelas equipes de vendas.
Vamos conhecer três deles que podem fazer toda a diferença no momento de decisão de um fechamento de negócio:
Escassez
A escassez é um dos gatilhos mentais que apresenta uma situação onde o que está sendo oferecido está prestes a acabar, portanto, a decisão precisa acontecer imediatamente.
Isso significa que se o cliente demorar em sua decisão, pode ser tarde. Isso porque os produtos foram vendidos ou o serviço a ser contratado terá que ficar para uma outra oportunidade, pois alguém fechou o negócio e nos próximos dias os profissionais envolvidos estarão ocupados.
Urgência
Os gatilhos mentais envolvendo urgência, em muitos casos, são utilizados em conjunto com a escassez, porém, não é um sinônimo.
Trata-se de limitar o tempo para que determinada solução saia da promoção, portanto, o produto não está em falta, mas as condições são vantajosas apenas para aqueles que fecharem o negócio até determinada hora ou dia.
A partir daí, o preço retorna aos patamares normais e as vantagens oferecidas não serão mais válidas.
Novidade
Chegamos a outro campeão de vendas quando o assunto é gatilhos mentais.
Trata-se de apresentar algo inédito, uma maneira muito interessante e que atrai o consumidor, pois o ser humano é naturalmente curioso e um apaixonado por “sair na frente” ou possuir a última versão.
Evidente que para isso é necessário apresentar as vantagens que o produto ou solução oferece, despertando o interesse do consumidor em possuí-la.
Como se observa, usar gatilhos mentais criam situações diferenciadas, porém, não é recomendável simular situações que sejam inverídicas. Desse modo, é preciso responsabilidade e compromisso para o uso dessa estratégia.
Em compensação, utilizando o modelo correto e sabendo aproveitar as oportunidades, grandes resultados surgem e sua empresa passa a ser vista como uma marca que busca sempre oferecer bons negócios para seus clientes.
Agora que você conhece mais sobre esse assunto, leia nosso post que apresenta as datas sazonais do varejo: aumente as vendas do seu e-commerce!