Não é de hoje que se ouve falar sobre as mudanças radicais no comportamento do mercado, no entanto, muitos empreendedores acabam esquecendo de uma fase fundamental para o alcance do sucesso: o pré-vendas.
Atualmente, e com o apoio da internet, o ciclo de vendas ocorre basicamente a partir das seguintes fases:
- prospecção,
- atração,
- qualificação,
- abordagem,
- negociação,
- fechamento.
Guardando as particularidades de cada segmento, o fato é que muitas vezes não se dá a devida atenção para a fase que envolve a qualificação e avaliação do que o lead (potencial cliente) está procurando ou necessitando.
É nesse momento que o time de pré-vendas atua, conhecendo detalhes do lead e preparando o caminho para oferecer a ele uma solução que resolva as suas dores.
Neste post, apresentaremos detalhes dessa importante fase de uma negociação, fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento. Continue lendo e saiba mais a esse respeito!
Afinal, o que é pré-vendas?
As ações realizadas a partir da captação de clientes e uma eventual negociação são chamadas de pré-vendas.
O marketing digital trabalha o mercado objetivando atrair possíveis clientes (leads) que a partir de alguma ação estratégica fornecem dados como telefone ou e-mail.
Com essa informação, essa equipe faz contato para verificar quais as necessidades dessa pessoa ou empresa, qualificando-a para que possa ser atendida por um dos vendedores.
Nesse momento, é possível reconhecer:
- o que o lead precisa,
- quais as suas dores,
- características pessoais.
A partir dessas informações, fica mais fácil oferecer a solução adequada e sob medida ao que o lead precisa, o que irá facilitar muito o trabalho da equipe comercial e aumentará substancialmente as chances de vendas.
Como criar uma equipe de pré-vendas?
Para montar essa equipe e possibilitar que os vendedores concentrem o foco e a energia nas negociações e fechamento de negócios, algumas ações precisam ser observadas:
Contrate profissionais especializados em captação de leads
Atualmente, é possível encontrar profissionais especializados na área de captação de leads, ou seja, pessoas qualificadas para essa função.
É importante lembrar que o profissional de pré-vendas não é um vendedor, mas sim aquele que irá conhecer as necessidades do potencial cliente e insistir no contato, visando viabilizar uma operação comercial.
Para se ter ideia da importância dessa ação, de acordo com uma pesquisa realizada pela Associação Nacional de Executivos de Vendas dos Estados Unidos, 80% dos negócios são fechados a partir do quinto contato.
Alinhe suas equipes de vendas
A equipe de pré-vendas e a comercial precisam estar alinhadas, ou seja, cada uma deve saber exatamente onde começam as suas responsabilidades e qual o momento adequado para ações que visam o fechamento do negócio.
Essa ação permite uma aproximação adequada junto ao lead e permite que os vendedores foquem em negócios considerados “quentes”, buscando o fechamento do pedido.
Direcione suas ações para o seu público-alvo
Outro fator importante na ação de pré-vendas está em direcionar e concentrar as ações junto ao público-alvo, ou seja, naqueles que efetivamente fazem parte do grupo de pessoas ou empresas que têm interesse e condições em adquirir as soluções oferecidas.
Para isso, é necessário o desenvolvimento de uma estratégia de marketing que consiga atingir e atrair potenciais leads para o seu negócio.
Analise os resultados
Por fim, a análise dos resultados de forma constante é outra ação que precisa fazer parte do dia a dia da área de pré-vendas.
Isso significa criar métricas que apontem as melhores estratégias a serem tomadas, reconhecer os pontos fracos da abordagem e avaliar quais as ações que trazem os melhores resultados para a empresa.
Como se observa, é possível melhorar os resultados da sua operação a partir da organização da sua área Comercial.
Dividir as tarefas e focar em cada etapa do ciclo de vendas é uma maneira inteligente de aumentar as vendas e conquistar novos clientes.
Agora que você sabe mais a esse respeito, leia também nosso post que apresenta os melhores métodos para incentivar a sua equipe de vendas!